Pipeline a obchodní případy

Pipeline je „pravda“ o tom, kde jste v obchodech. Držet ji aktuální je důležitější než mít perfektní poznámky.

Doporučená struktura etap (příklad)

• Nový lead – vytvořeno, čeká na kvalifikaci.
• Kvalifikace – víme, že to dává smysl (BANT / ICP).
• Nabídka – řeší se cena/rozsah.
• Vyjednávání – finalizace podmínek.
• Vyhráno / Prohráno – uzavřeno.

Práce s pravděpodobností a forecastem

• Každá etapa má vlastní pravděpodobnost – ať jsou odhady konzistentní.
• Udržujte datum očekávaného uzavření – pro plánování cashflow.

Best practice

1. Každý obchod musí mít další krok (úkol / schůzka).
2. Jednou týdně krátký pipeline review (10–20 min).
3. Prohrané obchody kategorizujte (důvod) – zlepší to nabídku.